怎样做好app软件“鱼饵”营销?

发布时间:2020-01-07 07:09 | 浏览人次:浏览次数

“鱼饵营销”不是简单地给个赠品那么简单。“鱼饵”设计不能想当然,你的“鱼饵组合”要不断循环增进用户成交,更加重点的是,你的鱼饵还需求低成本、可连续并具有高吸引力。谈鱼饵营销,先来看看“鱼饵”是什么。
怎样做好app软件“鱼饵”营销?

 设计好你的“鱼饵”

“鱼饵”是指以用户没法拒绝的方法,提供应用户最想要的成交介质。

这个定义有3个要点:

1.“以用户没法抗拒的方法”。投放“鱼饵”肯定要有技能,“不收费送”偶尔可行,偶尔就不可行。其具体的投放方法肯定要合乎用户的“接受习惯”。

2.“用户最想要的”。留意,是“最想要”,而不是“最需求”。“想”是一种主观的判别,而“需”带有客观的分析。肯定要站在用户的角度,提供应用户最想要的东西。而不是我们“以为用户最需求的东西”。

3.“成交介质”。因为“投鱼饵”不是做公益活动,我们终极目的是为了成交;因而,“鱼饵”务必跟成交有相辅相成,进而让吃了鱼饵的用户,自然走上成交之路。这3个要素缺一不可。

“鱼饵”跟产品无关,任何行业都能够设计鱼饵。其设计历程重要由3步构成,只要你掌握了这三个步骤,任何人都能够轻松设计出你的鱼饵。这3步如下:

1. 用户是谁?

2. 我们的产品能为用户创造的最大价值与好处是什么?

3. 用户成交的前置动作是什么?

鱼饵营销分成初、中、高三级

一、初级的鱼饵营销:

例如你是卖服装的,那么鱼饵该怎样设计?用上面的形式试一下,那就是:

1. 用户是谁——那些想买衣服的人;

2. 产品的价值与好处——让用户更美观,更时尚;

3. 成交的前置动作是什么?——试穿;

所以,卖服装的销售员不能直接向用户推销衣服,而应该鼓励用户大批地试穿衣服。所以,你到服装店,店员基础上都会跟你说“看好就试一下呗”。因为只要用户试穿过几件衣服,总会有一两件让她满意的,最后成交。

初级鱼饵我们归纳一下,就是“从用户到价值,从价值到前置动作”。

二、中级的鱼饵营销:

大家知道,有个化妆品品牌叫DHC,他们这个品牌,在PC互联网时代曾经取得过庞大成功,他们用的也是这招——“鱼饵营销“。下面我们来看看他们是怎么做的。

DHC的鱼饵就是:不收费申领“DHC超人气典型套装试用装”。你假如想不收费索取这份大礼的话,就要留下“姓名、电话、收货地址”等真实信息。而你一旦留下这些材料的话,那么几天之内,你就会收到一封挂号信,信里装着一些小包的试用装。

时候,还有一本杂志《橄榄俱乐部》,以及一张大报纸《真情留言板》。这3个就构成了一套非常高效的鱼饵系统,在这里,能够把它们分别称作名单工具,追销工具,信赖工具。

DHC当年就是运用这套鱼饵工具,只用了不到18个月的时间,业绩就打破了一个亿!

我们来分解一下,看看他们是怎么做的?

1.“4件试用装”就是鱼饵,是用来抓取潜在消费者,并让潜在消费者初步体验产品成效的。这个不收费大礼包里包括“卸妆、洁面、滋润、呵护4件套装试用装”,对女性消费者非常有吸引力。可是,这个鱼饵,也就是名单工具,只能帮他们抓住名单,却没法直接吸引用户选购,所以,还需求其他工具配合。

2.DHC在邮件里,除了有产品的试用装之外,还有一本《橄榄俱乐部》杂志和《橄榄美肌》的产品小手册,这就是他们的追销工具,是用来教育用户,销售后续产品的。追销大家肯定要重视,特别是复购率高的行业,每一次销售,全是下一次销售的开始。所以,你务必学会连续开发用户的价值,才能创造最大的收益。

3.再来看他们的信赖工具——《真情留言板》。其实,所谓的“真情留言板”,就是一张大报纸,上面摘录了许多用户的反馈留言,当然,全是对DHC产品好的分析。大家想一下,为什么他们要放这个东西呢?目标就是用诸多用户的见证,来迅速创立信赖感。

成交的速度,取决于创立信赖感的速度,而创立信赖感的速度,取决于提供用户见证的速度。所以,想要迅速成交,就要迅速提供用户见证,而且要大批的见证,最佳是海量见证!用户见证越多,就越有说服力!

大家知道,在淘宝上买东西,许多人首先看的就是其他用户的分析,有1个统计,淘宝上的1个商品,假如被评1个差评,它的成交率会下降90%!这就是用户见证的力量!因为,用户想要的不是最便宜的商品,而是最值得信赖的商品,互联网上面不缺产品,而缺信赖感!

所以,当你的产品价格没有优点,质量没有优点时,你其实还能够打造1个优点,就是你的信赖感!有1个成交公式:成交=80%信赖+20%欲望。这个公式就告诉我们,与其大批陈述产品的价值与好处,不如大批地列出事实,来证明用户的真实体验与收益。

那么,我们就要继续深挖下去,为什么DHC的用户这么踊跃地提供用户见证呢?缘由很简单,因为DHC在每卖一套的产品里,都附加了一张明信片,你只要在明信片上面写下你的分析,并寄回去,那么DHC就再不收费给你寄一套其他产品的试用装……

所以,你要明白,消费者全是“无利不起早”的!假如你不对消费者进行诱导,不给消费者好处,她们基础上都不愿意给你写好评,这也是许多淘宝卖家说“写好评,返5元现金”的缘由!所以,我们明白了,把名单工具,追销工具和信赖工具三者组合起来,就能够成为一套详尽的“抓潜在消费者、创立信赖、追销产品”的体系,这个就是鱼饵营销的进阶形式。

那有没有比这个更厉害的鱼饵营销设计呢?有的!比这个更高级的叫:锁定式鱼饵营销。

三、高级鱼饵营销:

前面我们说了服装、化妆品等案例,这些案例销售的全是面向普通大众消费者的产品,假如你应对的是公司型用户,也就是说,假如你做的是B2B(公司对公司)公司,销售的是工业设备、半成品、原资料等,鱼饵营销也相同高效吗?答案是:YES!

有一家生产电热供水设备的企业叫**,主攻企事业单位所采取的电热锅炉产品,是经典的B2B公司,我们来看看他们是怎么设计“鱼饵营销”的?他们设计了一种特殊的一次性纸杯,来提供应潜在的用户公司。这种一次性的纸杯能够不收费提供应用户采取,每个月连续提供,用户普遍都不会拒绝。纸杯上印了“**企业, VIP专供”的字样。大家想一下,为什么要设计这样的纸杯呢?

因为它时候达到了“锁定式鱼饵”的4大标准,能够轻松锁定公司型的用户。

1. 高曝光度:公司都要招待用户,都会采取纸杯,所以,采取的历程,就会把纸杯上的字显示出来,等于为这个企业做了广告。

2. 高吸引力:纸杯尽管不贵,但不收费提供应公司用户,他们当然也很喜爱。

3. 低成本:纸杯这种东西,成本相当低廉。

4. 连续性好:纸杯是一次性的易耗品,采取一次就要丢掉,所以,每个月都需求更新一批,这样就为这家企业提供了连续特卖的契机。

所以,一次性纸杯尽管不起眼,但却是最合适的鱼饵!其实,最容易嵌入公司型用户中的,就是常见的办公易耗品,例如一次性纸杯,纸巾,文具等,甚至包括报纸、杂志、鼠标垫,大家肯定要明白这一点。因而,我们能够看出,鱼饵就是逾越买卖双方鸿沟的桥梁,鱼饵营销就是对销售历程的巧妙优化。期望大家都学会这种营销形式,只要你能巧妙地设计好自己的鱼饵,你就能去迅速地获取用户,并迅速地开启市场。

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